维吉达尼：用“良心”对接内地与新疆

维语“维吉达尼”，译为“良心”，一家缘起于喀什的电子商务公司以此为名。这家公司的主营业务是将核桃、杏干、红枣等新疆土特产，通过网络售卖。

看上去平平无奇，但创立不到3年的维吉达尼却像一根纽带，将中国最西边的偏远农村和闭塞的维吾尔族农民与千里之外的消费者一一对接，组成了一个温暖的社群。

创始人刘敬文说：“我希望人们能通过味觉和视觉来了解新疆和维吾尔族人。因为我们的嘴巴和胃是不会说谎的。”

通过维吉达尼，遥远的喀什不再像新闻中那么神秘和不可触碰；全国各地的客户也能直接向在喀什噶尔美丽绿洲上辛勤种植的维吾尔族同胞反馈最真挚的感激和善意。

善念成为一门生意

在某种意义上，维吉达尼诞生于“吃人嘴短”的愧疚之情。

2011年，深圳援疆志愿者刘敬文踏上了喀什的土地。他此行的目的是做为期一年的“维吾尔族残疾人就业技能培训”。

飞机在喀什机场降落前，刘敬文对新疆的认识还停留在王洛宾的歌谣里和网络上的各色新闻中。亲临喀什，刘敬文领略沙漠中只有一条公路穿行的苍凉，见过拇指般粗细“龙卷风”的奇妙。最暖心的还是喀什农民的热情好客、和善可亲。

每到周末，离乡背井的志愿者们爱到当地农户家里探访作客。主人总是拿出最好的特产盛情招待。有几户人家去的次数多了，便相熟起来。刘敬文问主人这些好吃的红枣、核桃、巴旦木是否卖得上好价钱。对方无奈说，好几种作物赶上大丰收，卖得很惨淡。

农户艾尼江·乌斯音家里有十亩左右的杏园。按市场价，他的杏干全部卖出大概有25000元。但前不久一个贩子上门，开价2000元就想全部打包带走。见对方出价太低，艾尼江没有答应。还有刘敬文和朋友们常去的穆合塔尔家，核桃堆得跟小山一样高，根本卖不出去。

刘敬文给本报记者分析道：“农户处于产业链条的最底层，本身缺乏定价权。由于农产品不易存放的天然属性，渠道商在收购时常常开出‘欺负人’的价格。”

打开手机，微博上还在控诉食品安全问题，但艾尼江们种出这么好吃的干果却卖不出去。刘敬文和伙伴们觉得免费吃了老乡们这么多好东西，有义务帮他们一把。

刘敬文事后回忆，如果在以前，自己可能也就写一篇文章呼吁呼吁，但方兴未艾的互联网时代能让他们做得更多。志愿者张萍有家卖衣服的淘宝网店。大伙儿决定就在上面帮老乡们销售干果。刘敬文想，商品上架最好有个标识。联想到社会上频发的食品安全问题，他给这批干果起名——维吉达尼。

刚开始，一天仅五六单的交易。刘敬文试着给微博上的“大V”们发私信求助。很快，回族穆斯林@老榕回复能不能寄点样品过去。如果品质好的话，这些干果可以在他的电子商城上卖。

有了众“大V”转发和@老榕帮忙，维吉达尼的销量达到一天五六千单。最快的时候，一星期能卖5吨核桃和5吨杏干。按照当时核桃在传统市场的零售价，一斤在14元到20元不等，商贩的收购价还要低很多。但是，穆合塔尔家的核桃一斤卖到25元。；而艾尼江被贩子压到2000元的杏干，最后卖出3万元。

志愿者们原本打算卖完滞销的特产就回家过年。但更多的农户找上门来，希望也能通过互联网销售自己的瓜果。

一时的善念就这样成了一门生意。2012年3月21日，刘敬文召集麦合穆提·吐尔逊、陈军军、张萍、向君几位小伙伴召开维吉达尼的创业会议。

阿穆的抉择

麦合穆提·吐尔逊是刘敬文最重要的创业伙伴。这名在刘敬文印象中“留着小胡子，眼神像只鹰”的维吾尔青年现在是维吉达尼商贸有限公司的运营总监。小伙伴们给他起的昵称叫阿穆。

1986年，阿穆出生在距离喀什市区约20公里的疏附县兰干乡吾吉米力克村。父亲吐尔逊·吾斯满是当地的一名普通农民。父亲16岁时曾考取中专。但当时家里欠了人民公社200元债务。吐尔逊·吾斯满不得不中断学业，开始种地还债。

父母一直希望阿穆有天能吃上稳定的公家饭。阿穆不负期望，考取了喀什海关的公务员。在经济相对欠发达的南疆地区，这是实实在在的“金饭碗”。

但仅仅3个月，阿穆选择了辞职。

这要从阿穆和刘敬文相识说起。从昌吉学院外语系毕业的阿穆，精通维吾尔语、英语和汉语。通过网友的牵线搭桥，他结识了来喀什支援的刘敬文。热心的阿穆利用周末时间义务给这些援疆志愿者做翻译，当导游，带他们探访自己相熟的农家。

阿穆曾在网站上读过一则某地农民通过微博卖土豆的新闻。他很快理解刘敬文通过网络帮乡亲们销售干果的想法，并主动当起了说客。

乡亲们不懂什么是互联网。阿穆的解释是：互联网不是能打鱼的网，而是像个电视，小屏幕里面有很多很多人，大家互相打电话，知道彼此在干什么。

维吉达尼头炮打得响亮。乡亲们的夸赞让当时25岁的阿穆感到前所未有地满足。那年冬天，阿穆陪刘敬文去了一趟乌鲁木齐。在路上，他对刘敬文抱怨，要是以后能长期做这种有成就感的事该多好。自己平时在海关负责盖章的工作，跟机器人没什么两样。

从乌鲁木齐回来，阿穆问自己所在的吐尔尕特口岸旅检科领导，请假这几天，单位有没有什么问题？领导反问他：能有什么问题？

看来自己在和不在单位都一样，阿穆很郁闷。他想起旅途中，刘敬文曾对他说：“年轻的时候不要有这么多负担。有梦想最重要。”于是，当刘敬文准备创立维吉达尼时，他毅然辞职，成为创始人之一。

目前，阿穆主要负责维吉达尼的产品采购和质量控制。按维吉达尼的收购要求，产品大小和甜度等都要达标。而在传统“巴扎”上，不同个头的大枣和杏子价位一致，农户们也没有质量等级的概念。

为了找到高品质的货源，这两年阿穆奔波于天山南北。他对新华每日电讯记者说：“现在比以前累多了，但我感到很幸福。这是海关的工作给不了的。”

让阿穆遗憾的是维吉达尼还没有代理父亲种的杏干。“因为品种不好，客户不喜欢。家里那么辛苦做一个水果，但是我没办法销售。”

去年，听从阿穆的建议，家中将原有的杏树铲了7亩，改种核桃。希望这样能够改善自己产品的销路，增加收入。

依然是媒体人

阿穆负责采购，刘敬文负责销售。来新疆之前，刘敬文曾在深圳《晶报》工作6年有余。按刘敬文的设想，维吉达尼绝不能简单地贩卖产品，它应该是一个以新疆农民、生态农业和农产品为主的媒体。

刘敬文出生的广东湛江农村是一个传统的熟人社会。“做肠粉的阿姨就是看着我长大的，她哪好意思在肠粉里面放不好的？我很怀念那种温情脉脉的人与人之间的关系。”

于是，维吉达尼在每一份产品里都放入了“农户身份证”，购买者在享用的美味时，不再笼统地以“新疆人”称呼干果的生产者。他们知道这个产品是谁种的、谁晾晒的，有着怎样的故事。

吐迪·马木提老人今年71岁，一辈子与土地打交道，从来没有离开过兰干乡。前两年，当货车司机的儿子在市里租了一套房子，把老人接到市里住。但老人很快又回到村里种地。他说：只有农村和土地才适合我。

老人说，他比其他同龄的人看起来要老很多，除了年轻时候辛苦之外，还因为那时候自己脾气暴躁，脾气不好就容易伤身体。老了以后，自己成了家族的长辈，很多事情还得要自己来做决定，再也不能用暴躁和冲动来解决了。

马木提老人说，现在我悟出来了，做一份好杏干最最大的窍门是需要好脾气。“脾气好，有耐心，细心地照顾杏树和晒制杏子，就能收获好的杏干；脾气暴躁，制作出来的杏干也会不好，我年轻的时候就是这样……”

但老人种杏树和晒杏干的热情一丝没有消退。1986年，马木提老人第一次种了杏树，27年来，老人已经成为乡里晒制杏干的高手。每次说到杏干的制作技术，老人都滔滔不绝……

这是农户档案编号0130000028的马木提老人的故事节选，刘敬文给文章起的标题是《好脾气才能做出好杏干》。配上照片，一位朴实的维吾尔老人对传统与自然的坚持跃然纸上。

刘敬文的团队从一开始就为合作农户建立详尽的农户档案，并且将农户档案和农户故事写成不同角度的微博、微信，加以传播。

他们会在产品中附上一张用农户照片制成的明信片，上面印着一句农户的签名留言：

“这一袋杏干是我亲手种的，很高兴你喜欢。我自己也喜欢吃，祝福您。我是新疆喀什的艾尼江·乌斯音。”

有时候，一些客户会将这张明信片寄回来。北京、上海、广州、深圳，甚至是纽约、东京、巴黎。

“日本与新疆隔着千山万水，却能因良心干果让我们结缘。现在是日本樱花盛开的季节，想必喀什的杏花也一样美丽……”

“大叔大婶，远在纽约，依然记得杏干雪菊的味道，真美。想对你们说，感谢你们的辛苦劳作，喜欢那春风般纯朴的笑脸。同一个地球，我们是兄弟姐妹，祝福你们！”

维吉达尼的小伙伴们把这些回信翻译成维语念给农户们听，大家觉得不可思议。把自己的干果交给巴扎上收货的商贩数钱走人是千百年的商业规则。不懂汉语，从没接触过互联网的喀什农户们从没有想到自己的劳动果实真的能漂洋过海，也从没有想到自己的辛勤劳动还能收到来自千里之外的赞誉。

刘敬文说，“我们最在乎的是人。”在传统农业运作里，生产者与消费者的纽带被分割，离土地太远。一旦让消费者越过岩茶、杏干、蜂蜜，了解那些农户的故事与人情味，便会自然而然让农产品与自己形成信任关系。

在12月12日北京的宣传活动上，刘敬文向在场观众讲述了小圆枣的故事。某天，刘敬文和社工在寻访会制作维吾尔传统乐器民间艺人的途中迷了路。路遇热心的阿吉老人帮忙带路，还邀请一行人去家中做客。老人家里堆满了小圆枣。小圆枣是当地一种野生枣。枣树多为二三百年的古树，因为经济价值不高，当地很多人将他砍掉，改种其他作物。

刘敬文劝阿吉老人种内地引种的大枣，老人告诉他，在他小时候曾肚疼到天翻地覆，母亲摇下小圆枣，用热水泡开给他喝，连喝几天好转了。祖父去世前告诉他，这树有神性，砍不得。

2013年，小圆枣成为维吉达尼公司的商品。它被密封进透明圆罐，放在网店里向全国售卖。2014年，维吉达尼推出了“南疆圆枣古树林，我来养你”淘宝众筹项目。一千多棵小圆枣树被数百名客户认养。农户们觉得很新奇。把枣树护理好了，就不用发愁别的事情。可惜的是，如今阿吉老人已经去世。

“我现在的工作和以前没有很大的区别，就是把喀什、新疆农民的生活情况告诉大家。他们说我是讲故事顺便卖东西，所以，我现在也算是媒体人。”刘敬文对新华每日电讯记者说。

我们的嘴巴和胃不会说谎

怀着支援的初衷踏上新疆的土地，现在刘敬文却强调他和农户间的平等关系。“很多人问你们是不是在扶贫？我从来没有把我们自己定义成扶贫。他们种红枣、做杏干，在这件事情上他们不需要同情。”

刘敬文在到新疆之前就读过伊斯特利的《白人的负担——为什么西方的援助收效甚微》。书中指出：援助者通常大包大揽提出庞大的计划，忘记了当地的贫穷是政治、社会、历史、制度、技术因素共同影响的复杂问题。而真正能够解决问题的，通常是一些认为自己不了解情况，实地调查，发现一个具体问题，设计创新解决办法，并且最为重视本地化的人。

刘敬文对新华每日电讯记者说，维吉达尼只需要做好一件事——农户把东西种出来，而且质量达标的话，我们帮他卖出去。“比起资金的援助，他们更需要公平地进入类似互联网这样主流经济形态的机会。”

2013年5月1日，维吉达尼发起了农民合作社。合作社以高于市场10%的价格收购签约农户优质农产品，每年还给农户提供利润分红和农业技能培训。

刘敬文对本报记者说，如果维吉达尼能让农民受益，那么，在城市工作机会稀缺的时候，回归土地将有可能成为当地年轻人的选择。阿穆的大哥努尔麦麦提·吐尔逊是喀什市英吾斯坦乡党委书记。他说，现在投资和项目进来后，农民有了市场经济头脑，开始忙着挣钱。维吉达尼农民合作社现有2000户合作农户，遍布新疆南北。刘敬文的目标是做到20000户，达到全疆农户的1%。

刘敬文曾问阿穆，为什么我们的事情做得那么顺利？阿穆回答，因为真主保佑。刘敬文的理解是，他们的初衷都是出自一个善念——把维吾尔农户的好东西分享给跟自己一样的人。

“我们要用我们的柔软、温暖、真诚减少外界对维吾尔人的偏见。”刘敬文对本报记者说，他在喀什这三年，从来没有遇到一个恶意的眼神。

2011年7月，刘敬文走出喀什机场，第一次踏上新疆的土地。他坐上一辆出租车，司机买买提只会一点点汉语，可是他的热情一下子让刘敬文感到很温暖。第二天晚上，刘敬文去了一个很偏僻的地方，没有车回来。他试着拨了买买提留下的电话号码。半小时后，买买提开着空车赶到那个偏僻的村子，把刘敬文接了回去。这是刘敬文认识的第一个维吾尔人，也是他喀什生活的开始。