把葡萄卖成爆款，维吉达尼怎么做到？

维吉达尼商贸有限公司的创始人刘敬文获得了淘宝颁发的“年度最佳新农人”奖。但刘敬文说，这个奖应该颁给新疆的农户们。2011年开始，维吉达尼把新疆农户的杏干、枸杞、大枣等干货利用电商渠道销售到全国各地。农户不仅可以利用维吉达尼的渠道把产品卖出，还能够享受利润分红。



维吉达尼今年八月与淘宝“桃花源”新农人平台合作，用契约种植C2B的方式，帮助维族农民推出符合欧盟果蔬标准的新疆无核白葡萄（下称“无核白”），单次活动成交15000笔，为合作社的100户农户每户带来1万元增收。

媒体人出身的刘敬文很会讲故事。维吉达尼（VIZDAN）是良心的意思，刘敬文和他的团队帮助新疆农民以及当地农民精心劳作的故事在传统媒体、新媒体上传播得很广。但真正要把东西卖好，只会讲故事并不够。


(上：贾茜，下从左到右：刘敬文、张萍、向君、麦合穆提·吐尔逊)

琢磨细节卖爆了“无核白”

肉斯坦是“无核白”种植的领导农户，他的家族三代种植葡萄至今。合作之前，维吉达尼团队与肉斯坦、第三方专家合作制定了葡萄生产的相关标准，并且在合作协议附录上详细阐述。

刘敬文坦言，最初他并不非常有信心。“相对来说，很多农户是安于现状的。”所以，直到检测前，对于产品最终是否能够达标刘敬文都不敢打包票。

但“痴迷于种植葡萄”的肉斯坦想要改变三代种植葡萄利润低、无法议价的现状，在种植上花了很多心思。比如，生物防治病虫害，用当地艾丁湖湖底的泥代替钾肥，保证葡萄甜度的同时减少化肥的使用。今年六月，第三方的检测证明肉斯坦及其带领的100户农户种植的“无核白”满足了欧盟果蔬出口的标准。

检测结果增加了刘敬文的信心，决定推这批葡萄。当地很多农民会选择在六七成熟的时候采摘葡萄，这样不容易掉粒，但甜度和口感会不足。为了保证葡萄的甜度，维吉达尼决定在八成熟的时候采摘葡萄。但八成熟的葡萄容易掉粒，对包装物流的要求更高。

今年葡萄的包装用了台湾的挤塑板。经过不同材质的测试，他们发现这种材质在保温、硬度、防冲击都还不错。据刘敬文介绍，这是这种材质第一次用在当地的鲜果包装上。同时农户自己去采摘包装，“这是农户自己的产品在销售，他们也会想办法，怎么装怎么塞保证葡萄不会晃动等。”

物流上，维吉达尼与九曳供应链合作。初步接触后，刘敬文认为九曳的“分段式冷链”可以尝试。先将葡萄从吐鲁番空运到北京、上海、广州、成都四地，再通过整合当地社会化资源进行配送。例如，在深圳，他们会整合报业集团的资源进行配送，给送报的工作人员配上保温箱，顺便去送葡萄，“实现从采摘到餐桌只要48小时”。

无核白前后经过了三次物流测试，最终，15000笔的交易当中只有3%的损耗率。总结无核白的成功之道，刘敬文说，“关键还是在细节上要琢磨。”

“合作社”整合散户资源

维吉达尼目前在喀什有一个自营的合作社，合作过的新疆当地合作社有15个，肉斯坦及其带领的100个农户是其中比较典型的一个。还有20个左右的产品互助小组。利用这种方式，维吉达尼整合了新疆的2000多个农户的资源。


知道自己家的核桃在网络巴扎大卖，维吉达尼第一位农户吐逊江和新婚妻子高兴极了

刘敬文认为，种植农产品上利润很薄，因而农民不愿意投入过多精力。散户种植的方式也让农民没有能力在种植上过多钻研。“以葡萄为例，吐鲁番当地会有人使用膨大剂。也会有一些无节制地使用化肥，很多时候就是因为人力不足。”

但合作起来，会有更多的可能。比如，一个农户不能请一个农业专家来指导，但一个合作社可以。一个农户家中的劳动力可能不够，但几个农户可以互助。刘敬文观察到的现象是，当地原本的合作社并不都是“真的合作社”。有的合作社只是有个名号，但没有合作关系。在合作社的选择上，关键是看“农民是否参与进去，有没有合作关系的产生。”维吉达尼还会介入到生产当中，有些水果会提前一年签订合约，并付给合作社定金，让农户去采购农资，进行筹备工作。

通过大户带动小户、合作社管理的方式，也能够相对保证产品的质量和一致性。如果说农户产品的品相不好，维吉达尼也会收购，通过分级等方式解决销售中的问题。但如果检测发现有过度使用化肥、缺乏安全性等问题，则会不予合作。“但我们会让他们参加培训，因为出现这些问题主要是农户能力不够。”产品一旦合格，就可以再次合作。

以杏子为例，一年需要施肥四次。组长会记录下每个农户的施肥情况，维吉达尼的团队也会有两次去农户探访、记录。合作社的leader和互助组的组长会参与到每年的年度分红，考核指标一方面是自家产品的好坏，另一方面是团队产品的情况。

在leader和组长的选择上，刘敬文会和当地原有的公益组织或者是一些援疆项目合作进行筛选。“方式可以多样，但是我要的结果很明确：一方面给用户提供安全好吃的食品，另一方面通过改善种植环节，提升农民的议价能力。

围绕“厨房”、“餐桌”拓展市场

维吉达尼靠做干货起家，但是行业的同质竞争也越来越激烈。所以维吉达尼也在试图拓展品类。据刘敬文介绍，维吉达尼的客户中，家庭用户占了七八成，而且这些用户的重复购买率很高。针对这些用户的刚需，结合新疆在农产品上的优势，维吉达尼将会在“厨房”、“餐桌”上布局。

现在维吉达尼也在卖枸杞、黑加仑果酱。双12期间，会尝试卖新疆羊肉。与当地的代加工厂合作，将新鲜羊肉切割后冰冻，销往内地。维吉达尼也在与B端的一些企业、公司进行合作，给他们供货，或者利用整合农户的农产品给这些B端做品牌。

刘敬文更愿意把维吉达尼定义成一个“农户合作组织”，“我们会根据用户和市场的需求去调整产品品类。但所有的产品都还是会从农户那里出，这是不会变的。”