东方家园殷玉新:"秒杀"应透明 购物真实让利

审时度势调整立水桥店产品结构

【房天下】大家好我们现在采访到的是东方家园的殷玉新副总经理，殷总你好，高兴您能够百忙当中抽出时间接受我们的采访。2010年个季度已经过去了，据我所知，我们三月份在立水桥店进行了一些调整，请您给我们介绍一下我们是做了大致哪些调整内容？

【殷玉新】立水桥调整是为了切合京北地区的发展。以前我们立水店主要是以家具为主，几乎没有建材，而与我们相对配套的是苏宁电器和大中电器，上下游不太对称，后来我们对周边的消费情况进行了一定调查，决定调整产品结构。这次调整历时15个月，增加了172家建材商，涵盖的建材项目比较全，卫浴、地板、五金、灯具、涂料、门类、橱柜以及厨房电器等等建材门类，我们几乎都囊括了，这样我们就自成了一个体系。我们在电器消费和房产之间，形成了一个自由的互动体。有人说是三维一体，我说它是多维一体。目前我认为形势还是比较乐观的，商家比较踊跃。

【房天下】现在效果您觉得还是不错的？

【殷玉新】装修的效果，比我们预想的要好得多。

【房天下】那这样的话，增加了170多个建材这样一些品类，我们家具占的面积是不是缩小了？

【殷玉新】适当压缩了，肯定要这样，因为以前三四万平方都是家具，这样的话就平分了，一半家具，一半建材，这样的话可能更合理一些。

【房天下】留下的大概有哪些类型的家具品牌？

【殷玉新】家具我留下象实木类的，和欧美类的还是有，但是我增加了板式类的家居，和床具沙发，因为我考虑到立水桥地区，尤其立水桥往北，天通苑一个大社区，二手房变动率是强劲的。买软体家具可能更切合当地需求。

反对商家虚假让利 打造购物

【房天下】这是我们现在进行的比较大的动作，我知道您是一个写博客的老总，我最近看到您的博客新的一篇文章，就是对当下在网络上进行秒杀这样一种网络营销形式，好像您不是赞同，那么我想请您给我们讲一下，您是反对秒杀这种形式，还是说反对商家的网络促销呢？ 

【殷玉新】你说的两种都不是，我是反对虚假促销。我也是消费者，我觉得消费者应该要明明白白的消费，无论任何形式的促销行为，首先要让消费者看得明白，便于操作，得到实惠。如果说像现在媒体上说的秒杀，不透明，得不到实惠，我参与它干什么？你也不知道真正有多少人参与这个事，对于企业，和对于消费者，都不太好，那我们干吗不去反对他？我们要通过一种合理的途径，来解决两边不透明的现象，一边就是商家出招的人，他们不要去内定结果要透明化，第二个是消费者，既然你是透明了当然我就公平的参加了，我是说这种现象应该反对，就是虚假的一定要反对，我们要来切合实际的，惠民的。

【房天下】所以东方家园不会再网络营销上面会做一些的动作？

【殷玉新】我们在网络营销和日常营销一直就是让利于民，微利营销。

【房天下】五一就快到了，我们有没有具体的一些促销活动呢？

【殷玉新】五一有活动，应该是比较大的，但是我两个店会采取侧重点不同的促销方式方法。

【房天下】各自侧重什么样的方面？

【殷玉新】玉泉营店可能要以实际的让利，就是很直白式的，你在这我消费完家居类产品之后，在成交基础上我给你大幅度让利，当场兑现，北店可能要增加一部分，在这基础之上，可能要增加一个，类似秒杀，我们在4月25日就要开展一次这个活动，我可能在你消费后，在整体的单数上，我就直接给你钱，你可能交易逢整十单我送你一百，逢整百单我可以送你一千，逢整千单我可以送你五千，是在你的基础之上，这个单数是可以的，是人数排出来的，现实看得见的。

【房天下】其实的购物是很多家居卖场所追求的目标，我们也一直提倡能够实现购物，消费者来到我们这之后就能够把他所需要的东西买到，那么您认为东方家园的购物有什么样的特点和？

【殷玉新】现在的这种说法其实各个卖场都有，但是各个卖场都有各个卖场的理解，我的理解就是要让消费者省时省力省心省钱，这是我对购物理解的具体说法，我们就一直向这方面努力，并且用大幅度的高频率的促销，实际上现在我们的受众，确实也省钱了，也不用东奔西走了，在东方家园几乎都能囊括到了。

年轻人消费也多元化 低碳要从生产环节控制

【房天下】您一直站在消费者的角度看问题，我们的消费者也是更新换代的，比如说现在是80、90的天下，那么这些消费的新的趋势，或者新的需求，肯定会产生一些变化，您是怎么看待一些这样的变化？

【殷玉新】事物的推陈出新这是历史发展的必然，长江后浪推前浪很正常的，家居也一样，十年前流行板式，现在就不是板式一家独大，现在欧美家具、实木家具，也占据了半壁江山，这就是一种趋势的轮回，可能日后又会翻回来，这种轮回是无时无刻都在改变。并不是说我们的80、90后，就非得要去喜欢简洁的，也并不是说我们年老的人就非要去喜欢那种复杂的。这个跟个人的诉求不一样，表现的目的也不一样，所以这个不管是80、90后，消费还是多元化的，对于家具的消费的多样化，还是存在的。

【房天下】所以您认为，既然大家都是一样的多样化我们没有要在产品种类，或者营销手段上做一些新的更新或者调整？

【殷玉新】有，针对多元化，他肯定要分一个主流和非主流，那现在主流目前卖场也卖，欧美家具和实木家具他就是迎合目前的消费，我就要增加他的份额。这种份额越大，我得到的蛋糕会多，消费者也乐意，所以我们是让这种脉络，完全让消费性的，针对这个脉络来改造市场的。日后沙发，或者摆饰，消费需求大了，那我就会把他调整得更多，这是一个此消彼涨的过程，完全根据消费市场来调整。

【房天下】据我所知其实大多数年轻人的消费，可能都是趋向于环保和低碳，而且低碳也是现在热门的一个话题，很多厂家都在说，很多家居卖场也都在说，那您怎么看待低碳这两个词在家居业当中的表现。

【殷玉新】从家居行业开初之始就有环保这一说，后来又延伸为绿色，现在又把它进一步推行了，全都在推崇的低碳，但是从家居行业也好，从卖场也好，这个肯定是要响应号召的，因为只要是关系到消费者的健康，那我们都要去关心的。

【房天下】您觉得低碳表现在什么地方？

【殷玉新】关键是生产型的企业，他的生产的工艺和流程决定了他的低碳表现，卖场只是起了一个让大伙儿把低碳的事放大，或者是便于大家监督的作用。因为卖场是流动性的企业，他只是在产品上流通而不是生产，而低碳关键是表现在生产的过程中，我们的宣扬的目的是让在座的的参展的商户，这些经销商或者厂家们，让他们有这个概念，只有他们有这个概念，他们会在他们日常的进料，或者生产中，他会把这个词贯彻到下面去，只有从源头上堵，才能堵得住，如果源头上不堵住，从流通环节你是堵不住低劣产品的。

【房天下】所以您认为主要还是在生产环节上面要多加控制。

【殷玉新】对，卖场是起到积极推广、扩大度，消除低劣产品的作用。

近期楼市调控措施暂不会波及家居

【房天下】最近有一个视频，想拿出跟殷总探讨一下，就是最近国家也出了一个宏观调控楼市的政策，有的人预测说，这一系列的调控措施出来之后，可能楼市的成交量，包括价格都会大幅度的下跌，但是目前市场还没有作出这样的反映，还没有具体的这样一些数据出现，那您对此是怎么看的，有没有可能会影响到楼市，进而影响到我们家居行业？

【殷玉新】因为这个政策刚出台，我想影响肯定是有的，因为以前楼市火爆，有一部分是投机行为和行为，通过这种方式方法，可能有效的抑制了投机和行为。但是这个政策发布没几天，我觉得时间上有可延续性。在目前来说，我认为有两三个月的时间对于房地产将产生一些相对压制，过两三个月以后就不会是这种状况了，需求量会增加。这几个月我觉得观望的可能会多一些，但是从实质上讲，房价能否打压下去，我持怀疑态度。

【房天下】其实有很多人说二手房的交易，是投机商在然后去抛售二手房，您觉得这个准确吗？

【殷玉新】有一部分，目前这一部分有两种人，抛售的人肯定是贷款买的，如果他全款买的，他不着急，所以这是两类人，我刚才不告诉你了吗，有投机行为，有行为，这两种行为，我认为在目前的房产的销售量里，这两种行为加起来，才占40%左右。

【房天下】对，就是说这个事情还不好说，首先对楼市的作用我们就不好去判断，然后进而发展到家居就更加滞后，在这两三个月之间，我们是不是可以预见些什么？

【殷玉新】通过这几天政策的出台，二手房的交易锐减的话，我认为今年的家居，应该不会像去年那样演绎得那么火爆，超过大家的预期。今年，大家应该调低自己的预期，理性的看待这个问题，不是超越式的增加，今年我觉得是一个温和式的。

【房天下】在2010年的时候，很多卖场都认为今年会是一个复苏年，有很多卖场进行了扩张，选址，新建一些店一系列的动作，我想请您谈一谈，东方家园在今年2010年的时候，我们会不会有相应的扩张的动作？

【殷玉新】你刚才说的这是两个问题，个是卖场扩张是吧，其他的店，我想这么回答你个问题，中国目前家居城的数量，肯定是低于超市和便利店的数量，这个问题我已经回答完毕了，至于说东方家园什么时候开店计划，我作为一个经理人来说，我没法考虑这个问题，那是由董事会决定的。

【房天下】您也可以谈一谈，您觉得再开店有没有必要？

【殷玉新】对于城市化进程既然有这么大的力量的推进，现在目前应该说还不足40%，那国家要求达到50%左右，这个蛋糕是很大的，如果说别人都在吃这个蛋糕，那当然是也有可能去这么做的。

【房天下】那您给东方家园2010年定义成什么样一个年份？怎样去发展？

【殷玉新】按部就班，其实没有非得把每个年定为什么，一个契机或者一个踏板，没有这么个想法，我觉得为老百姓提供服务是我的乐趣，我们还会坚定不移的走这条路线的。

【房天下】会是踏实的做好自己的事情。好的，再次感谢殷总接受我们的这次采访，谢谢！