根据BCCresearch的一项调研报告【1】，在2014年整个科研抗体市场的规模达到了21.73亿美元，同比2013年的20.45亿美元增长了6.3%。根据预测，2014年-2019年，整个市场也会保持6.2%复合年均增长率（CAGR），稳定增长。到2019年，市场规模预计达到20.29亿美元。从地域上来看，美国作为世界科研的领头羊，占有整个科研抗体市场40%的份额，但3.1%的增长速度略显缓慢。包括中国在内的亚太地区作为新兴市场，虽然目前只有22%的市场份额，但10.6%的增长速度十分惊人，在2019年的市场份额预计会超过27%。这其中，一抗类型占据了超过70%的市场份额，2014-2019的CAGR超过7%。从类型上来看，多抗将持续占有超过60%的市场份额，但单抗8.4%的CAGR高于多抗的4.8%。这其中，兔源多抗压倒性的占据了85%，而所有来源的多抗的CAGR均稳定在4-5%左右。
图 1：全球科研抗体市场份额
尽管无法与千亿级别的药物市场相比，但对于基础研究领域来说，科研抗体是不可或缺的工具。根据The Scientist杂志2012年的全球用户调查，88%的实验室会使用科研抗体【3】。根据Biocompare在2015年对科研抗体用户的调查【2】，每个用户平均每周要进行6次以上抗体相关的实验（如WB，IHC，亲和纯化，流式细胞术等项目），甚至有13%的用户超过11次。这意味着，这些用户每个月在抗体上的开支会达到500-1000美元。在2016年，预计科研抗体的开支会增加5.5%。
供应商（卖方）市场分析
对于这样一项高频刚需，市场的竞争自然会十分激烈。BCCresearch的报告指出【1】，截止2015年全球共有336家抗体生产供应商，总共提供了超过260万种科研抗体产品。其中，来自美国的供应商有195家，占有58%的比重（这其中有三分之一位于加州）；欧洲100家，占有29.7%的比重；而亚洲仅有15家，占有4.5%的比重。
图 2：全球抗体供应商分布图
虽然有众多公司参与到科研抗体市场的角逐，然而这个市场还是被巨头们所掌控。
早在2012年，The Scientist杂志的一份用户调查指出【3】，从用户覆盖范围来看，Sigma Aldrich覆盖全球57%的实验室，高据榜首。Santa Cruz Biotechnology，Abcam，BD Biosciences以及Cell Signaling Technology紧随其后。科研抗体用户覆盖率位于前15名的均为世界级的大型生物科技公司，中小型公司则没有上榜机会。
图3：2012年全球TOP15抗体品牌产品使用比例
作为一项重要指标，抗体产品在文献中的引用数量也能侧面反映一个品牌的市场份额。2011年，一项调查显示【7】, Sigma aldrich以22%高据榜首，Santa Cruz和Abcam以16.7%和11.5%紧随其后。
图 4：2011年全球科研抗体供应商文献数量占比（数据取自【1】）
而根据英国CiteAb在2015年的调查【4】，Santa Cru Biotechnology以18.96%的市场份额高据第一，而Cell Signaling Technology和Abcam紧随其后，以18%左右的市场份额分别占据第二和第三位。仅仅这三家巨头，就占据了这个科研抗体市场55%的份额，留给其它竞争者的机会被极大的压缩。
图 5：全球TOP3抗体供应商市场份额占比图
这里还有一份更有趣的调查报告。2015年，Pivotal Scientific咨询公司曾对各个抗体供应商的官方网站进行了跟踪统计，记录了用户在网站的停留时间，网站平均浏览量，页面浏览个数，网站流量，以及页面在Google搜索引擎的排名等网站运营数据【5】。因为欧美市场与国内市场的状况不同，面向终端的电商平台是及其重要的科研试剂销售渠道，大部分订单都是以直销的方式在线完成。而品牌影响力也主要是通过网络营销的方式进行扩展。所以，官网的运营数据在很大程度上可以反映一个科研抗体品牌的市场地位。Pivotal Scientific对318家抗体供应商的网站运营数据进行月度的统计，并在月底进行更新。最近一次更新是在2015年3月份。我们可以从这个月的网站数据上更加明确的观察出巨头们的支配地位。下图列出了前十五名的公司网站和部分排名数据。因为Sigma Aldrich和Thermo Fisher涉及业务领域众多（包括仪器设备等），所以网站浏览量会十分巨大。如果只从抗体销售业务上来看，推测各项数据会低于Abcam，Santa Cruz Biotechnology和Cell Signaling Technology这三巨头，但高于EMD Millpore和R&D System。数据显示，这些巨头们的月均网站流量都在十万或百万级，而中小型公司如国内的Proteintech，Abgent，BioWorld等，月均流量均在1-4万左右，远远无法与巨头们抗衡。
这些数据中，有一点十分引人注意。在市场份额相差不大的情况下，Abcam的网站流量怎么会高于Santa Cruz Biotechnology和CST的流量总和？据个人推测，这是因为Abcam网站上的产品数据做的十分全面，用户体验也非常优秀。Abcam网站上积累的上万条产品的使用反馈，reference和使用评论等。很多用户会在第一时间来Abcam查看产品的反馈，评论，或者FAQ部分，甚至来查找reference，完全把它当作资源库和参考工具来使用。但是，用户可能会考虑到价格和物流等因素，最终并未在Abcam购买产品。
图 6：全球TOP15抗体公司网站流量数据图
那么，用户对于这些抗体供应商的评价如何呢？下面的数据同样来自2012年The Scientist杂志的全球用户调查【3】。调查中列出了得到用户好评最高的前15名抗体供应商榜单。可以看出，Cell Signaling Technology 以42%的五星好评，45%的四星好评高据榜首，Biolegend紧随其后。而Abcam却仅仅位列第14名。然而，对于这份调查中指出的覆盖率极高的Sigma Aldrich和Santa Cruz Biotechnology，却并未进入前15（五星好评率分别为20%和12%). Santa Cruz Biotechnology的用户评价与市场份额为何会如此不匹配？用过Santa Cruz Biotechnology抗体的人自然懂。
图 7：2012年全球TOP15抗体供应商产品满意度调查数据
科研用户（买方）购买行为分析
那么，科研抗体市场的用户情况如何？哪些人群在消费科研抗体？这些抗体被用作那些研究？是什么因素主导了抗体品牌的选择？
首先，我们需要关注一下科研抗体的来源。根据2012年Bioinformatics LLC的调查，80.7%的终端用户选择从供应商处购买现成的抗体产品，6.8%的用户选择定制抗体，6.5%的用户选择自己制作抗体，而6%的用户会选择从科研同行那里取得抗体。因此，众多的抗体供应商是研究人员获取抗体的主要渠道。
图 8: 2012年抗体来源平均比例分布图
其次，购买科研抗体的终端用户分布是怎样的？根据BCCresearch的调查【1】，科研抗体的终端用
户主要集中在大学以及科研机构，市场份额比例高达45%。其次是生物科技公司，市场份额比例为32%。然而，从2014-2019的CAGR来看，生物科技公司达到8.1%，远远超过科研机构的4.2%。未来的科研抗体市场重心极有可能向生物科技公司方向偏转。
图 9：2014年科研抗体市场份额（按终端用户类型分）
接下来，终端用户购买的科研抗体将会用于哪些研究和实验呢？BCCresearch的调查显示【1】，根据美国NIH的数据统计，25%的美国用户将抗体用于临床研究，其次是17%的遗传学研究。增长最快的是干细胞研究，2014-2019的CAGR达到7.7%，其次是癌症研究的5.5%，大大超过其它研究领域的增长速度。调查还表明，26%的抗体被用于WB实验，其次是IF和FCM的20%。增长最快的是FCM应用，2014-2019的CAGR达到了8.9%，远超其他应用领域的增长速度。
图 10：2014年科研抗体市场份额分布图（按研究领域和实验应用划分）
那么，终端用户是根据什么来选择科研抗体产品呢？根据Bioinformatic LLC在2012年的调查【6】，对于在线购买科研抗体的终端用户来说，59%的用户认为免费邮递是他们选择抗体产品的重要因素。而46%的用户认为，折扣与推广活动也是一个重要因素。同时，44%的用户会考虑在线折扣活动，39%的用户会考虑快速的运输，23%的用户则考虑24/7的技术支持服务。令人惊讶的是，有21%的用户在选用科研抗体时不考虑任何因素。看来，经济因素仍然是用户在线选购科研抗体的主导因素。
图 11：5个重要影响科研用户在线订购产品的因素
2012年，The Scientist杂志经过全球用户调查【3】，也得到了5个影响终端用户选择科研抗体的关键的因素。包括特异性，整体质量，敏感性，是否有检测数据，以及过去的产品体验/与供应商的关系。其中，特异性，整体产品质量以及敏感性是用户认为最关键的。
图 12：科研用户选择抗体最重要的5条选择标准（2012年）
在2015年，Biocompare调查也列出了终端用户在选择科研抗体产品时的影响因素，以词云的形式展示【2】。关键字字体越大，证明该因素在终端用户在选择抗体时就越重要。可以看到，调查结果与2012年The Scientist的调查结果高度一致。终端用户们最关心的是抗体特异性，产品引用次数，产品图片，技术相关信息，以及其他用户对该产品的反馈。可以看出，终端用户们对品牌知名度的需求是小于产品本身的。也就是说，即使某些科研抗体产品没有强大的品牌支持，但是依靠完整的产品信息和较高的质量，仍然能够突破巨头们对市场的封锁，获得终端用户的青睐。
图 13：影响科研用户购买抗体的参考因素
那么，对于中小型的科研抗体供应商来说，如何抓住终端用户的注意力，从而突破品牌影响力的壁垒呢？Biocomapre的调查或许能给出答案【2】。这项调查显示了终端用户在第一次选择全新的抗体产品时的行为。68%的用户会选择一个值得信赖的供应商（用户曾经使用过该品牌的抗体在其它项目中取得过成功）。66%的用户会选择一个提供详细技术信息的供应商（这些关键信息可以影响用户对抗体的选择，如技术文档，用户反馈等）。26%的用户会基于价格来选择供应商。25%的用户会查找多个渠道，筛选满意的抗体。而5%的用户，只选择值得信赖的品牌，甚至不惜改变自己研究中的目标蛋白，从这些品牌中挑选抗体产品。综合来看，想要抓住新用户，产品的质量必须过硬，同时产品的覆盖面一定要广，产品参考信息要详细，同时价格要实惠。
图 14：用户第一次使用新抗体的行为数据
然而，对于抗体行业的巨头来说，他们还有一道难以逾越的壁垒，那就是产品在文献中的引用数量。从上面的调查数据可以看出，很大一部分科研人员会参考相关文献来选择抗体产品。也就是说，如果产品被引用的次数越多，越多的用户会更倾向于选择这个产品。而面对引用较少或未被引用的产品时，用户的选择往往十分谨慎。这无疑形成了一种马太效应。巨头们凭借多年的积累，会在引用数量上呈现滚雪球式增长，而小公司因为难以积累文献引用数量，往往会被淘汰。2104年，BCCresearch选择了100种被引用次数最多的抗体产品作为样本，调查了各大品牌抗体产品文献引用的情况【1】。结果显示，Santa Cruz Biotechnology有73种抗体产品位列其中，被引用总次数高达31514次，雄踞榜首。Millipore和Abcam则以较大的差距位居第二和第三，分别有10种和8中抗体产品位列这100种最多引用的抗体之中，总计引用数量分别为4329和3228.Thermo Fisher和Sigma的表现差强人意，而Proteintech则十分亮眼。Proteintech仅仅凭借一种产品，就得到了587次引用。
图 15：TOP抗体供应商产品文献被引用次数排名
最后，产品的推广也是及其重要的一点。对于大多数用户来说，查找新抗体产品的渠道就是搜索引擎。做好搜索引擎优化（SEO）和付费推广(PPC)的工作，无疑会极大的提高产品的推广效率。然而，用户是如何查找抗体的？他们的搜索习惯是什么？Bioinformatics LLC在2012年的调查也给出了答案【6】。92%的用户会检索目标蛋白，86%的用户会检索应用实验，而75%的用户会检索物种反应性。用户也会检索克隆性，结合类型，pathway，蛋白分类。33%的用户则会直接检索产品货号。
可以看出，在线销售平台必须充实目标蛋白的相关信息，以及各种应用实验的检测报告，才能从获取用户的流量，达到良好的推广效果。Abcam正是因为在这些方面做的十分优秀，才能获取如此之多的网站流量。
科研用户（买方）抗体使用情况分析
著名的The Scientist杂志在2014年曾调查了全球超过400名生命科学领域的科研人员，清晰的展示了生物科研试剂的市场趋势以及科研用户的真正需求【8】。
1. 科研人员购买试剂/试剂盒用来做什么？
调查结果显示，60%的用户使用所购买的产品用于DNA的提取和纯化，52%的用户用于PCR。这表明，DNA提取以及PCR相关试剂产品可能是使用频率最高的两类。
图 16：科研试剂应用频率最高的10种实验项目（全球调查）
2. 科研人员在选购试剂时会最看重哪些产品特性？
调查结果显示，79%的用户会看重可靠性，78%的用户会看重准确性和一致性。而价格因素仅为44%，易用性仅为43%。结果表明，可靠，准确，保证实验结果长期一致的试剂/试剂盒产品，会获得用户的青睐。相反，价格和使用方便并不是大多数人看重的特性。也就是说，昂贵的价格和复杂的操作并不是阻碍用户购买的主要因素。
图 17：科研人员在购买试剂时最看重的五个产品特性（全球调查）
3. 科研人员在选选购试剂盒产品时，会考虑哪些问题？
对于价格较高，选购标准也较严格的试剂盒产品，The Scientist也做了单独的调查。结果显示，用户的需求较为多样化。不过，大家最关心的三个问题，还是产品的应用次数，套装的完整性以及单次应用成本，分别占69%，64%以及61%。这表明，对于试剂盒产品来说，价格以及成本还是相对重要的购买因素。
图 18：科研人员在购买试剂时考虑的其他因素（全球调查）
4. 在应用试剂盒时，科研人员会遇到哪些技术问题？
试剂盒的使用往往会比较复杂，相对于单独的试剂产品，更容易出现问题。调查显示，尽管32%的用户未曾遇到任何技术问题，但是仍有31%和28%的用户分别认为保质期短以及多变性是最常见的问题。
图 19：科研人员在购买试剂时最看重的五个产品特性（全球调查）
