5100西藏冰川矿泉水商业模式分析

（一）5100西藏冰川矿泉水简介

5100西藏冰川矿泉水，源自西藏念青唐古拉山海拔5100米的原始冰川融水，具有安全高品质优、清洁无污染的独特优势，其罕见的小于80HZ天然小分子团高活性水，经地下8年深层潜流平衡矿化，形成优质的复合型天然弱碱性低氘冰川矿泉水，其锂、锶、偏硅酸三项矿物质含量全面优于国家标准。2005年初，以水源地海拔“5100米”命名的5100西藏冰川矿泉水厂在青藏高原上破土动工，成为冰川矿泉水品类创始者和我国最大的高端矿泉水生产商，为西藏经济发展带来不可估量的价值，并成为当地实行“造血式”开发扶贫，实现百姓增收致富的重要途径。

（二）5100西藏冰川矿泉水品牌定位

西藏5100矿泉水有限公司自成立以来，通过实施占领市场、扩张渠道、提升品牌三大核心战略，成为改变了国外品牌主导中国高端饮用水市场的格局，未来公司将进一步向规模化、集团化、国际化方向发展，实现企业最优做强，全面打造民族品牌。5100西藏冰川矿泉水定位高端矿泉水品牌主要基于三大因素考量：

第一，5100西藏冰川矿泉水水质是其核心诉求点，“5100”水源地位于待开发、无污染的青藏高原，水质结构分子团小，呈天然弱碱性，富含偏硅酸、锂、锶、镁等多种天然的常量及微量元素，具有天然、纯净、健康、优质等水源地位于平原地区的饮用水企业不可复制的竞争优势，“5100”企业宗旨即：向全世界提供品质最好的水。

第二，5100西藏冰川矿泉水巧妙地将水文化与藏文化融为一体，利用广大消费者对西藏独特且神秘的情感依赖，更有助于实现对高端人群的情感占位。

第三，由于5100西藏冰川矿泉水水源地地处高原边陲，位于“世界屋脊”，其物流运输瓶颈问题较为突出，矿泉水外运成本非常高，倒逼5100西藏冰川矿泉水定位于高端饮用水市场，通过提高矿泉水品牌附加值，提升高端水市场占有率。

（三）5100西藏冰川矿泉水目标群体

基于5100西藏冰川矿泉水品牌定位分析，与华润怡宝、农夫山泉、康师傅等国内中低端价位饮用水产品相比，5100西藏冰川矿泉水属于高价位矿泉水产品。综合考虑产品定价及市场需求，其消费者目标群体主要是消费习惯良好、健康意识强、收入水平较高的高端消费者群体。根据地区人居可支配收入水平及消费习惯，高端消费群体多集中于华南、华东、华中等经济发展水平较高的地区，且大多是政府机构、豪华商务场所、大型外企、顶级体育赛事等高端领域。消费者目标群体的确定，为5100西藏冰川矿泉水实施渠道扩张战略，拓展市场空间，打造高端品牌奠定基础。

（四）5100西藏冰川矿泉水生产模式

为最大限度地保证水的原生态、高品质，避免在分装过程中出现污染，西藏5100矿泉水有限公司在海拔4700米水源地投资建厂，全部产品均在水源地完成封装，严格保证矿泉水纯天然、无污染的品质。在生产环节，“5100”投资5亿元引进德国克朗斯吹灌装一体化流水线设备，实现注塑、吹瓶、灌装、贴标、包装等一体化生产，同时采用国际先进电子动态监控系统，实现整体作业透明化管理，保障产品高品质。在产品销售流通与售后服务中，“5100”通过引进SAP公司的ERP系统和完备的客户服务系统，进一步完善了5100西藏冰川矿泉水产品销售流通和售后服务，成功赢得消费者口碑。同时，采用高品质100%可循环再造的优质PET材料制造瓶子，实现“5100”从生产到包装各环节水质的高标准把关。

5100西藏冰川矿泉水原产地封装的生产原则，对产品全程物流服务及分销网络建设提出更高的要求，为进一步打开5100西藏冰川矿泉水国内市场，解决物流运输外运成本过高成为其面临的首要任务。伴随青藏铁路全线通车，西藏5100矿泉水有限公司与中铁快运建立长期战略合作关系，5100西藏冰川矿泉水出厂后通过青藏铁路发往全国各地；2016年上半年，与碧桂园、海南航空等战略伙伴均达成合作协议，对完善5100西藏冰川矿泉水物流服务与销售网络具有重大意义。

（五）5100西藏冰川矿泉水分销渠道

随着饮水“健康时代”的到来，消费者的饮水安全意识快速提高，对安全健康、水质好、富含人体所需矿物质与微量元素，源自待开发之地、水源未受污染的高端天然矿泉水越来越受到消费者的青睐。“5100”借助市场发展趋势，通过采用“水卡销售配送”、“店点授权、精准营销”、创新营销模式等途径开展渠道扩张战略。

采用“水卡销售配送”的先进模式。5100西藏冰川矿泉水依托中铁快运物流仓储优势，在国内率先采用“水卡销售配送”的先进模式，用户只需拨打5100西藏冰川矿泉水全国服务热线，即可享受配送范围内送水到家服务，目前水卡支持的城市已达60余个，并不断发展。

制定“店点授权、精准营销、借势高端、加强品牌”的复合式营销策略。“5100”针对国内高端水市场的特点，制定了“店点授权、精准营销、借势高端、加强品牌”的复合式营销策略，“店”即销售的传统渠道，如商业超市、大型酒店饭店、高级俱乐部等；“点”即为5100西藏冰川矿泉水的全方位覆盖营销战略，即围绕社会精英阶层的生活需求与消费习惯展开精准化营销。此外，“5100”推行机构用户与零售渠道并重的方针，此策略不仅为合作伙伴或代理商提供优质的天然矿泉水产品与服务，同时能够实现短时间内目标消费群体的高效全覆盖。

借助互联网创新营销模式。基于新媒体平台，开发了“5100”微博、微信以及手APP软件等销售渠道，不断增强消费者用户体验，对整个“5100”客户群体形成全方位的覆盖，最终实现圈层营销的效果。在电商渠道，“5100”联手京东、1号店、亚马逊、当当网等国内12家知名购物网站，共同成立了西藏5100电商联盟，进一步拓宽了5100西藏冰川高端矿泉水网上销售的新渠道。

“5100”聚焦于高端政府机构、顶级豪华场所和顶级体育赛事等高端领域，同时利用全国火车站、星级铁路宾馆、动车组列车等铁路系统推广销售，已形成庞大的国内销售渠道网络。目前，“5100”已形成蓝瓶、钻石瓶、家庭装软瓶水等不同矿泉水品牌，其中蓝瓶有330ml、500ml、1.5L三种包装类型，钻石瓶有PET330ml、PET500ml、GLASS500ml、GLASS1L四种包装类型，家庭装软瓶水有4L的双密封包装类型，适合婴幼儿及全家饮用，不同包装类型的5100西藏冰川矿泉水在我国高端饮用水市场已占据绝对优势。

（六）5100西藏冰川矿泉水国际化战略

“5100”实施率先布局周边国家市场，从东南亚地区逐步扩张到欧美市场的国际化策略。2011年西藏5100成功在香港上市，成为西藏第一家在海外上市的公司，是5100西藏冰川矿泉水走出中国走向世界的第一步。

西藏5100矿泉水有限公司相继开展列席由英国著名商业技术顾问公司在巴西里约热内卢发起举办的第八届世界瓶装水大会、通过日本高标准官方检测并优于日本当地进口标准、与德国最大高级红酒经销商、日本株式会社签订战略出口合作意向，荣获德国纽伦堡的世界饮料创新大会“2014最佳包装矿泉水奖”的5100钻石系列产品投放市场等国际化举措，使5100西藏冰川矿泉水品牌知名度与市场占有率大幅提升。目前，西藏5100已在欧洲、东亚占据一定市场份额，未来将开拓更多国际市场。